A cosa serve trovare le Buyer Personas

Se sei arrivato a leggere questo post sicuramente vuoi capire meglio cosa significa: “Buyer Persona”. In questo articolo scoprirai come ti può essere di aiuto e perchè ne stanno parlando tutti.

Che cosa si intende per Buyer Persona?

Buyer persona è un profilo basato sulla ricerca che ritrae un cliente target ossia i tuoi clienti ideali o clienti tipo. Definisce come sono le loro giornate, le sfide che affrontano, cosa fanno, e come prendono le decisioni in base alle loro necessità.

Per un’azienda è molto comune avere più tipi di buyer persona, ad esempio se l’utente finale del prodotto deve ottenere l’approvazione di altri prima di effettuare un acquisto, ogni persona coinvolta in tale decisione sarà una buyer persona diversa. Avranno criteri diversi per la valutazione del tuo prodotto e avrai bisogno di strategie diverse per rispondere a tali esigenze.

Le buyer personas sono chiamate genericamente anche profili cliente, ma qualunque termine tu vorrai usare lo scopo è lo stesso. Le buyer personas aiutano le aziende a comprendere e ad entrare in empatia con i propri clienti.

Perché le Buyer Personas sono importanti?

Le buyer personas contribuiscono a garantire che tutte le attività connesse all’acquisizione e al servizio dei clienti siano personalizzate in base alle esigenze di uno specifico target.

Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma non è così semplice come sembra. Se presti davvero attenzione al modo in cui le aziende si presentano, inizierai a notare che molte parlano solo di ciò che fanno, ma non di ciò di cui i loro clienti hanno veramente bisogno. Questo le mette in contrasto con il modo in cui le persone prendono le decisioni.

Quando si sceglie un prodotto o un servizio, le persone gravitano naturalmente verso le aziende che già conoscono e di cui si fidano. Il modo migliore per creare fiducia è mostrare comprensione e interesse per gli altri, in questo caso, i tuoi nuovi clienti.

Ottenere fiducia come azienda richiede un cambiamento sottile, ma importante, nel modo in cui ti presenti.

Mostra ai tuoi potenziali clienti che ti interessano le loro esigenze, solo allora saranno propensi ad ascoltare quello che hai da offrire.

Come vengono utilizzate le Buyer Personas?

Per creare una buyer persona, devi prima porti domande approfondite sui tuoi clienti ideali ossia il tuo target di riferimento. Questo esercizio da solo ti aiuterà a notare cose che non avevi mai visto prima. Puoi quindi confrontare le tue risposte con quelle dei tuoi colleghi per scoprire eventuali incongruenze nelle tue prospettive e favorire discussioni per risolverle.

Ciò garantirà che i reparti marketing, vendite, sviluppo e assistenza, abbiano tutti la stessa visione del cliente ideale. Questo si chiama ragionare in termini di marketing integrato.

Il marketing potrà utilizzare i profili degli acquirenti tipo per sviluppare strategie più efficaci. Quando si creano strategie di content marketing, ad esempio, le schede buyer persona sono fondamentali, aiutano a focalizzare gli sforzi nella ricerca di nuove parole chiave che vengono usate come riferimento per eventuali campagne definendo le priorità delle attività promozionali.

Le buyer personas possono anche aiutare il tuo team di vendita a stabilire nuovi rapporti con i potenziali clienti, comprendendo meglio come fare new business.

Infine, il team di assistenza potrà utilizzare le buyer personas per anticipare le esigenze dei clienti e servirli meglio. Sarà già preparato sui problemi e sulla frustrazione dei clienti quando chiedono aiuto e sono in difficoltà. Il tuo team di assistenza sarà in grado di mostrare più empatia. Infatti un po’ di comprensione può fare molto quando si tratta di un cliente insoddisfatto.

Le piccole imprese dovrebbero preoccuparsi di costruire Buyer Personas?

È abbastanza facile capire perché i profili acquirente sono importanti per le grandi aziende ma se sei un professionista o un imprenditore con una piccola azienda, potresti chiederti se devi preoccupartene anche tu.

La risposta è sicuramente si!

Ad esempio, immaginiamo di essere un personal trainer autonomo. Hai un sito Web e un blog in cui condividi suggerimenti e trucchi per rimanere in forma. Ovviamente, vuoi attirare i clienti interessati ad assumere un personal trainer.

Definire una Buyer Persona ti aiuterà a restringere la tua attenzione.

Forse scoprirai che la maggior parte dei tuoi clienti sono neo-mamme di 30 anni. Supponendo che questo sia un mercato che desideri continuare a servire, ora puoi adattare il tuo sito Web e i contenuti del tuo blog in modo da scegliere questa nicchia specifica. Ciò renderà più semplice scrivere un articolo per un sito Web o selezionare gli argomenti che avranno maggiore successo tra il tuo pubblico di destinazione. Anche fare pubblicità sarà meno costoso e più efficiente perchè ti rivolgerai direttamente ai canali che riguardano questo settore.

Come posso creare una Buyer Persona per la mia azienda?

I profili acquirente dovrebbero includere una combinazione di ricerca interna ed esterna per creare più buyer personas in modo da rappresentare diversi tipi di clienti. Ma non bisogna farlo tutto in una volta, va bene iniziare in piccolo e lasciare che i profili si evolvano nel tempo.

Scegli un cliente target e costruisci un profilo buyer persona in base a ciò che già conosci, quindi crea un piano per migliorare il profilo con ulteriori ricerche. Il modo migliore per iniziare è creare un elenco di domande da utilizzare per intervistare i membri del proprio team.

Esempi su come fare le tue Buyer Personas

Dopo aver condotto le tue ricerche, sarai pronto per creare la tua prima buyer persona. Ancora una volta, non c’è solo un modo per affrontarlo, ma almeno mira a costruire un documento di una pagina o una slide per ogni persona. Se desideri alcuni esempi, HubSpot ha creato degli strumenti abbastanza utili.

Una volta che avrai il tuo primo profilo, puoi lavorare per migliorarlo parlando direttamente con i clienti e / o chiedendo loro di completare i sondaggi.

Le schede degli acquirenti tipo, non dovrebbero essere documenti statici, ma nemmeno enormi o troppo complessi. Possono evolversi man mano che impari di più sui tuoi clienti, quindi sii paziente con questo processo e integra nuove conoscenze lungo il percorso.